時代の変化に伴う購買行動の移り変わりとその種類

消費者の購買に至るまでの行動は、インターネットの普及やブログやSNSの登場など、その時代と共に移り変わってきていますが、その代表的な購買行動モデルについて、いくつか紹介していきたいと思います。

～企業・マスメディア中心の購買行動モデル～

■AIDMA（アイドマ）
1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏により提唱された購買行動モデル。
消費者が関心を持った後、対象の商品やサービスが強く記憶に残り、忘れられないことが購買につながるポイントであるとした点が特徴で、印象付ける施策に加え、想起を促す施策も含まれる。
テレビCMや新聞や雑誌の広告、商品カタログでは、このAIDMAが広く取り入れられてきた。とくにテレビCMではインパクトのある歌やダンスを取り入れ、一度見たらその商品のことを覚えてしまい、親しみを感じられるように工夫がなされてきた。

Attention：注意・注目
Interest：興味関心
Desire：欲求
Memory：記憶
Action：行動・購入

～インターネット時代の購買行動モデル～

■AISCEAS（アイセアス）
2005年にアンヴィコミュニケーションズの望野和美氏により提唱された消費者行動モデル。
「検索」「比較」「検討」「シェア」といった、インターネット特有の購買行動が含まれている。インターネットの普及により消費者が情報収集に積極的になり、商品の検索をはじめ、比較サイトや個人ブログでの生の声、口コミを購入の検討材料としている。そして購入後も購入サイトやSNS、ブログなどでシェアが行われる。

Attention：注意・注目
Interest：興味関心
Search：検索・情報収集
Comparison：比較
Examination：検討
Action：購入
Share：共有

～コンテンツマーケティングの行動モデル～

■DECAX（デキャックス）
2015年に電通が提唱した、コンテンツマーケティング時代の購買行動モデル。
従来の企業視点の購買行動モデルとは異なり、消費者の「発見」から始まる、プル型のフレームワーク。
良質なコンテンツ（お役立ち記事など）を、継続的に発信し、消費者と長期的な信頼関係を築いていき、購入へと誘導していく。企業からの押し付けではなく、消費者目線でのコンテンツ作成が大切になる。

Discovery：発見
Engage：関係構築　情報コンテンツから企業との関係を深める
Check：確認　その企業が扱う商品・サービスを確認する
Action：購入　その企業が扱う商品・サービスを購入する
Experience：体験・共有　購入後の体験をインターネットでシェアする

～SNSの購買行動モデル～

■ULSSAS（ウルサス）
2019年にホットリンク社により提唱された購買行動モデル。
企業ではなく消費者が発信したSNSやYouTube、TikTokなど、人々の手によって生み出されたコンテンツをUGCといい、その投稿を通じて、商品やサービスの存在を認知し、検索エンジンにて検索後、購入する流れ。
ユーザー投稿コンテンツによってプロセスが始まり、さらにユーザーの手によって拡散・循環していく、ユーザー中心のサイクル。

UGC :認知（SNSへの投稿から認知）
Like：好印象（「いいね」やシェア、リツイートの反応）
Search1：SNS検索
Search2：検索エンジン検索
Action：購入
Spread：共有

■VISAS（ヴィサス）
SNSなどに投稿された口コミの影響に焦点を当てた購買行動モデル。
消費者が商品やサービスを認知する段階からレビューを共有する段階に至るまで、終始SNS上で完結し、「共感」が行動の根底にあるモデル。

Viral : 認知（SNSの口コミや投稿から商品を認知）
Influence :影響（口コミから影響を受ける）
Sympathy :共感（口コミや発信者に共感）
Action: 購入
Share :共有　SNSでレビューを投稿

細かく分類すると他にも多種多様なモデルが存在しますが、今回は抑えておくべき代表的なモデルを取り上げました。インターネットの普及とSNSなどの登場により、企業主体のマーケティングは年々消費者に受け入れられなくなっています。時代の流れと購買行動の変化を敏感にキャッチし、それぞれのプロセスに対しどうアプローチしていくかが、とても大切になってくきます。